我妈的地摊经济生意经（下）：零售的黄金公式

今天，我继续把我妈的地摊生意从另外一个角度复盘一下。这次用到零售的黄金公式：销售额=流量×转化率×客单价×复购率。01流量当我家街道旁的屋子盖好时，我妈认真视察了其他种种店肆的生意。

从直觉上想，街道上应该有很大的人流量，但经由一段时间的视察，发现乡里的街道白昼门可罗雀，周围的店肆生意也冷冷清清。流量是有时间段的，比力近的住民就天天早上来市场买点猪肉，买点菜，下午基本没人。其他村的农民，要到赶集日才来街道，购置日用品、猪肉、米粉、面条等食物。

卖零食的店肆就学生上下学后有生意，但那时大家都穷，天天有1元零花钱的小孩就是豪富翁了，许多生意都是鸡肋。最焦点的问题，这些人中，哪些是潜在的客户？有些人是来买化肥、农药，有些人是来买生活用品。

我妈不知道什么流量分析，但她知道有人才有生意，而乡里街道就上午和赶集日有最大的人流量。所以，她不选择开店。最终，早上卖豆腐和青菜，下午不守家可以去干农活、种田、晚上回家做豆腐，赶集日卖鞋子。

固然，这样的生意很艰辛，天天早上5:30起床，晚上至少干到23点，但为了还建屋子的债、为了孩子补助家用，只好如此。通过一段时间的谋划，探索出一些流量纪律，因为我家背阳，夏天凉爽，冬天冷。所以，夏天赶集时，经由人多凉鞋好卖。

冬天没有太阳照晒，行人都喜欢走劈面，欠好卖鞋。抓住新流量。

我妈生意最好是在乡里建设高速公路的时期，有许多的外地工人。他们不仅买菜量大，而且不怎么砍价。我妈算比力懂普通话的菜农，能和他们能顺利交流（农村妇女大部门没念书，只懂闽南语，知识就是气力）。

另有一次新流量，新农村建设时期，乡里的茶叶生意兴起，大家忙着种茶，没有时间种菜，但请摘茶小工，需要准备像样的饭菜。我妈就淘汰养猪，天天多做点豆腐（乡民平时吃的少），多种点菜，天天积累下来，收入反而比用菜养猪高。02转化率乡镇的生意算零和博弈，乡里有3小我私家做豆腐卖，卖青菜的店肆有1家，菜农差不多5-6个。

但总需求是稳定的，你多卖了，我就少卖了。提高转化率的焦点，就是怎么让别人更喜欢找你买。

热情招揽客户是其中须要的手段，但焦点的竞争还是商品的卖相。人们更愿意相信自己的眼睛，陈列起了主要作用。我妈天天都市洗装豆腐的架子，把遮盖的白布用醋洗白，显得比力洁净，摆摊装菜的篮子是用自己手编的编织带篮子，和别人的纷歧样，2个颜色相间（通常是绿白），显得比力整齐。

青菜会经由挑拣，把好的放上面，差一点放中间，主动去掉黄叶和根头。不管几多，我妈都市从大到小简朴摆放一下，以1餐的量用细塑料带子捆一把。

（有些菜农会用草绳，客户挺计算那点重量的，我妈心知肚明，不那么干）其次，从商品源头上抓品质卖点。豆腐做好会先放在凉水里保鲜，第二天清早才拿出来摆放，看起来比力水嫩，闻起来比力新鲜，许多客户会用手按压和拿起来闻味道。青菜通常是当天早上5点采摘，吃了一夜的露珠，青菜不仅显得鲜嫩而且比力有重量（不脱水）。

这比薄暮拔回家，插在水里效果要好的多，至于洒水的方法，客户也不傻，心田也是有把算盘的，通常都市甩一甩，而且印象已经欠好了。我妈从来不在这些方面和客户拼智商。

恒久下来，加上她灵活的调价计谋，每次都是她最早把豆腐、青菜卖完，收工。03客单价我妈最开始做豆腐时，一块豆腐卖5毛，可是2000年后黄豆的价钱不停攀升，利润越来越薄，做一锅豆腐就挣10元。我妈就和其他俩个做豆腐的人约好一起涨价，5毛到6毛，6毛-7毛，究竟乡里人口就这么多，需求就这么大，总销量基本牢固，不怎么受价钱影响，除非涨的离谱。

另外一次涨价的契机，是在茶业兴起的时候，那时我妈判断，大家现在比力有挣钱，涨到1块1元，大家也可以接受，而且省去找零钱的贫苦，一开始，其他2个做豆腐的另有点担忧。我妈就跟她们说，试几天，大不了没人买，就再调回来。

涨价还是比力顺利，没有什么大风浪，今后老家的豆腐价钱就稳定在1元/块。事实上，这时黄豆的价钱基本稳定，利润比以前还要理想一点，一锅能挣二三十元。

我妈卖菜是比力智慧的，注意质量而不是重量。许多菜农会把菜留的比力大，这样会比力有重量，但其实口感更老，欠好吃。我妈通常会在比力嫩的时候摘下，这样有几个利益：1、可以比力早上市，卖贵一点。

2、有些重量适中恰好吃一餐，更容易卖出去，好比葫芦瓜、丝瓜、黄瓜之类，太大反而煮不完，贫苦。3、经常采摘，新菜更容易生长，而新叶芽更鲜嫩，好比空心菜。我妈基本上不种菜店四季常有的包菜和明白菜，这些自己比力自制，真心干不外。

提高客单价的另外1个方法，就是上篇讲过的，搞点非时令的菜，好比豆干、笋干、蕨菜干、酸菜、魔芋等，客户没措施比价。在青菜生长淡季，偶然弄几回，卖得都挺不错的。总的来说，我妈擅长从商品品质治理上来获取高客单价。天天也只采摘一部门，她或许知道乡里市场的巨细，只管做到天天有菜卖但又不剩库存菜。

04复购率我妈豆腐的复购率很高，特别是过路客。我妈会把豆腐做的硬一点，我老家的人喜欢吃硬豆腐，很喜欢用来煎炸，水分少很快就可以炸成金黄色，煮的时候，翻锅也不容碎。另有一个利益，其他村的人，在路上颠簸的时候，硬点的豆腐不容易碎。另有一点比力尴尬，农村人认为硬一点，水分少，黄豆原料下的足。

其他提高复购率方法，好比主动推荐、偶然给老客户打折，多点斤两，赠送前天的青菜，帮助去皮的这些都是通例操作。卖青菜，我妈有一个比力好的技巧——说悄悄话。当一些熟客，特别是饭馆或食堂，想要砍价，我妈经常会把她们拉到一边，告诉待会再卖给她们。主要是为了制止囔囔，其他主顾也要砍价。

这招间接营造了一种微妙的私密关系，有时候。

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