《电商数据分析与数据化运营》| 如是读

电商真是一座金矿，十几年快速生长，发展为一个充满竞争和协作的生态经济体。差别的企业，差别的人才，在内里孝敬自己的价值，发展死亡，为一代代的后人的发展孕育养料。虽然是一本工具书，但作者背后对于零售的明白，对于数据的认识，是很不错的，值得从多维度学习。

一. 焦点原则1. 黄金公式：金额 = 流量 * 转化率 * 客单价另有另一个公式是我喜欢用的，金额 = 用户数 * 复购率 * 客单价，其实是一样的，但背后的谋划思维差别，一种是流量思维，一种是用户思维。尤其是现在的阶段，在流量红利消失，高价的阶段，用户思维电商谋划显得越来越重要。2. 7份选品，3份运营求之于势，不责于人。电商首先是商业，差别的时代，差别的商业模式，都有自己的趋势，企业在趋势上，一切乐成来的是那么容易，快速。

作为创业者也正确看待，小我私家，组织的努力与行业趋势的联合作用。放在电商上也是如此，品，差池，再多的流量，高高明的运营能力，也是枉然，甚至是拔苗助长，加速它的死亡。

选好品，就是选好市场，选好用户的需求，本质上还是从用户出发，而非事情思维。3. 人，货，场阿里的主要孝敬，大家都知道，可是阿里把它举行的分类，且赋予了一定的观点，就这样教育了电商甚至零售这个行业的从业者。三者的顺序关系，其实也是有原理了，先是流量和用户，再是产物，而不是用来匹配人和货。4. 无法权衡，就无法提高对于选品，对于人货场，对于谋划公式，都需要面临一个问题，那就是数字化思维，思考这些问题的时候，都要有数字，没有数字，所有的思考都是假的，不行以落地的。

5. 市场，竞品，自己先从市场开始，有市场，有需求，才有供应。供应方中有对手有自己，有时要忘记对手，做市场需求的产物，但有时候又要看着对手，这样才有差异化，才有犯错的模板。二. 分析模型1. 业务框架模型这里是一个稍大的框架，一者，是组织架构，一个基本的电商部门应该有的几个部门，且他们的主要职能分类是什么。二者，是职能尺度，每个部门所做的职能的评断尺度划分是什么。

运营部门，选品部门，推广运营部门，设计部门，客服部门，物流部门，财政部门。1.1 运营模块：低成本高业绩业绩目的：业绩达标率，业绩增长率，销售利润额运营成本：推广用度，平台扣点，物流，销售折损，销售退货1.2 商品模块：选好品，买好品商品企划：销售周期（品类，价钱带，气势派头结构计划）商品销售进度计划，商品整体结构与销售节奏商品运营：商品入库，商品上架，主推筹谋，商品流通规则，商品折损掩护等测款-养款-爆款-返单1.3 市场模块：品牌下，找到人，相处好市场推广：直通车，钻展，展位等，ROI，转化率会员维护：新老客占比，活跃甜睡占比运动包装：品牌形象，气势派头，运动主题的包装与筹谋1.4 视觉模块：理性和感性的综合体店肆视觉：店肆设计气势派头详情页逻辑设计：信任力构建页面框架设计：浏览习惯，商品分类标签1.5 客服模块：事前和事后，都要有耐心售前：咨询转化率，人效，店肆DSR售后：差评率，投诉率1.6 仓储模块：速度和准确日均发货：订单数量匆匆盘货：库存准确率1.7 财政模块：不要只进不出退款：退款实时率2. 人货场模型人，货，场，理论的扩大，归根于阿里电商的普及和教育。现在无论是线上线下，只要是零售行业，都市使用这个分类模型。

以往的零售分析，通常会把重点放在流量和促销上。人，货，场模型的利益是，一者，是流量不仅是数字，还是用户。

吸引重要，运营用户复购更重要。二者，货物很重要，品不行，更多的生意业务场只能是拔苗助长。人的数据指标：先流量后用户，先进来后活跃客服 - 对内（售前和售后）询单量，询单转化率，平均接待时长，DSR评分用户 - 对外 - 先流量后用户流量（泉源，数量，质量）流量泉源占比，流量数量PV/UV, ROI, 转化率店肆流量结构：主动：免费：付费 = 20：70：10用户（分类，状态）新客老客占比，老客价值，活跃/甜睡占比货的数据指标：卖出去退回来，有几多赔几多库存分析（整体库存，单品库存）库存数量，售罄率，可销天数，库存金额，周转率，库存结构配货分析（广度深度宽度，匹配度）备货物类数，SKU数，品销采销比，价钱带采销比，尺码采销比销售分析（整体销售，单品销售）销售结构-品类/价钱带/折扣带，畅滞销，售罄率，上架天数，转化率，加购次数退货分析退货率-整体/单品，退货数量，退货金额场的数据指标：基本要顺畅，才气加优惠，出效果页面（页面结构，页面陈列）流量路径，热力争，停留时间，跳失率，屏效促销（促销方案，促销商品）优惠券-数量/使用率/金额，赠品 - 数量/折损销售业绩（销售预测，销售分析）直接指标 - 销售额，净销售额，业绩达标率，业绩增长率，毛利率间接指标 - 销售量，订单量，转化率，客单价，连带率3. 六个分析模型3.1 诊断分析：三基分析法如何评判一家企业的常用的数据指标：用户数，平均销售金额，复购率3.2 流量分析：流量从哪来？到哪去？3.2.1 流量泉源分析店肆流量泉源以及转化质量店肆聚划算时的流量分析3.2.2 流量路径分析3.3 商品分析3.3.1 商品的销售结构分析第三季度商品品类销售分析店肆价钱带销售与退货分析3.3.2 商品的库存结构分析店肆聚划算运动报名盘货计划表聚划算运动中的商品ABC分级店肆主推款跟踪表3.4 用户分析最近12个月用户活跃度分析3.5 运动分析可控的五大运动要素大促优惠券的领用和使用跟进优惠券带来的折损金额与ROI预估3.6 双11分析屏效分析主推款：商品ABC分析法渠道商品断码统计店肆预售情况分析4. 自己的模型第一阶段：自然流量下，一条线是测品，一条线是把基本数据做好。

第二阶段：放大流量，打造爆品，做出搜索，做出销量。第三阶段：完整流量结构，产物结构，运营阶段。第四阶段：做品牌，全渠道，线上加线下。

四个阶段，每次都要重新思量一次，人，货，场。重新建设有业务部门。三. 数据图表表作骨，美化为肉，方法是灵魂总结的真好1. 图表类型 1.1 基础数据一维表：表格的每一行都是一条独立而完整的信息二维表：每表格的行必须是列上的字段联合起来三维表：行需要 与 列 的两个字段联合1.2 图示饼形图：数据合计后的占比，适合突出体现份额柱状图：常用于数据的对比，同时间差别类型的对比折线图：有变化趋势，通过曲线的变化体现增长的速率2. 分析方式：对比，细分，转化2.1 对比分析（5个）：差别类型，差别时间绝对值对比与相对值对比：销售额是绝对值，转化率是相对值环比：统计周期内的数据与上期数据的比力同比：统计周期内与去年同期数据之间的对比横向对比与纵向对比：横向是空间维度，差别类型的对比。纵向是时间对比，同比和环比属于纵向对比份额：属于横向对比，易忽略2.2 细分分析（3个）：拆解和融合，简化事物分类分析：类目维度，时间维度等人货场分析：是一种细分的方式杜邦分析：将影响销售额的量化指标统计细分出来2.3 转化分析（2个）：漏斗模型，运动页面流量转化：浏览商品，放入购物车，生成订单，支付订单，完成生意业务运动页面：运动页面，详情页，下单，付款四. 定期陈诉1. 陈诉：竞品和自己1.1 竞品的陈诉竞争的品牌，店肆，产物的数据反馈，人货场，三个维度下去，人上是流量，货上是产物结构，主推爆品。

场是基础数据和促销运动。再者就是三者综合的效果，业绩体量和增量。

1.2 自己的周报和月报先效果后原因，首先是业绩情况，变化状态，原因分析，接下来的计划和预期。2. 集会：内部周会，外部月会内部周会：对内交织，磨炼组织的综合能力，各司其职的内容相互关联，发生关系，找出潜在线索。外部月会：对外输出，对上汇报，我们上阶段的结果，下阶段的目的的偏向，竞品的主要行动。

通过这样的月会，将各部门的认识面统一，目的统一。

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